47 кампаний без единого сценария
Рассылки строились по «календарю промо»: скидка 25 % на всё — всем. Результат: средний CTR 1,9 %, а 62 % писем уходили клиентам, которые уже купили нужную категорию на прошлой неделе.
Case Study · Розница · 2024
Как сеть магазинов «Точка Опта» подняла средний чек на 34 % за два квартала.
212 магазинов, 1,8 млн активных покупателей, хаотичные промо-рассылки и нулевая атрибуция. За 11 недель на HookWave команда маркетинга пересобрала всю реактивную воронку — от первого визита в кассу до лояльности. Ниже — полный разбор: что было, что сделали, что измерили.
Клиент: «Точка Опта» — федеральная сеть магазинов у дома и у офиса (продукты, бытовая химия, канцелярия). География: 14 регионов, 61 % выручки — юрлица (офисы, кафе, клининговые). Период работы: сентябрь 2024 — декабрь 2024. Итог: AOV +34 %, LTV корпоративного сегмента +22 %, отток юрлиц −11 %. Ниже — полный разбор: что было, что сделали, что измерили.
01 · Исходные проблемы клиента
Промо-рассылки без логики и CRM, которая «не видит» клиента.
К осени 2024 команда «Точки Опта» управляла 47 активными кампаниями в пяти разных системах. Ни одна из них не знала, сколько человек реально открыло письмо и сколько из них вернулось в магазин.
Корпоративный сегмент терялся
Юрлица — 61 % выручки, но в CRM они велились как «физлица с большой суммой». Никакого отдельного жизненного цикла, никаких триггеров на падение закупки. Отток B2B-клиентов за полгода вырос до 11 %.
AOV падал, а команда не знала почему
Средний чек физлица снизился с 842 ₽ до 761 ₽ за 8 месяцев. Атрибуция была нулевой: не было понятно, какой канал, какое письмо или какая скидка реально влияет на корзину.
02 · Реализованная стратегия в HookWave
Три реактивные цепочки, которые заменили 47 рассылок.
За первые 11 недель мы не «добавили ещё один инструмент» — мы пересобрали всю воронку. Каждая цепочка привязана к конкретному поведению клиента и имеет измеримый вклад в AOV.
Неделя 1–3: Миграция и сегментация. Подключили Bitrix24 и 1С:Комплексную автоматизацию через готовые коннекторы. Импортировали 1,8 млн профилей, разбили на 14 сегментов: физлица по частоте визитов, юрлица по категории и объёму закупки. Настроили 152-ФЗ-согласия централизованно.
Неделя 4–7: Три цепочки вместо хаоса.
- C-1«Возврат в магазин» — триггер: 21 день без визита. Email с персональной подборкой по категории + push на 3-й день. Конверсия в визит: 18,4 % против 6,1 % до внедрения.
- C-2«Корпоративный апселл» — триггер: падение закупки на 20 % за 2 недели. Личный менеджер получает алерт в Slack, клиенту — письмо с коммерческим предложением на объём. AOV юрлиц в цепочке: +41 %.
- C-3«Корзина на кассе» — триггер: сумма чека < 500 ₽. В-приложение показывает кросс-селл (канцелярия + кофе, бытовая химия + пакеты) прямо в чеке. Средний чек физлица: +34 % за квартал.
Параллельно отключили 39 из 47 старых кампаний. Команда маркетинга получила единый дашборд: кто, когда, почему и с каким вкладом в выручку.
03 · Ключевые метрики до и после
Цифры за два квартала работы на HookWave
+34 %
средний чек (AOV) по всем сегментам: 761 ₽ → 1 020 ₽
+22 %
LTV корпоративного сегмента за 12 месяцев
−11 %
отток юрлиц (B2B) за два квартала
3,7×
рост CTR email-кампаний: 1,9 % → 7,1 %
04 · Голос клиента
Что говорит команда «Точки Опта»
«Раньше мы стреляли во всех со скидкой 25 %. Теперь каждое письмо привязано к конкретному поведению клиента. AOV вырос на 34 % — и это не „маркетинговая магия“, а система, которую мы сами видим и можем менять. Команда наконец перестала спорить, кто виноват, и начала спорить, что улучшать дальше.»
АК
Анна Ковалёва
CMO, «Точка Опта» · 212 магазинов · 14 регионов
Демо · 30 минут
Хотите так же пересобрать свою воронку?
Пришлём демо-стенд, загрузим туда ваши сегменты и соберём одну реактивную цепочку по вашей задаке. Без «продающего скрипта» — только архитектура и цифры.